«Понять, принять и убедить...» или психология взаимоотношений между продавцом и клиентом

Главное, не выкладывайте все вышеперечисленное сразу на стол перед клиентом - испугаете его: Собранная информация о клиенте Что мы можем знать предварительно? Профессию, семейное положение, наличие авто, квартиры, дачи, возраст, хобби. Как можно получить такую информацию: От рекомендодателя - вашего общего знакомого. Через интернет найти сайт компании, в которой работает клиент, и узнать о его бизнесе, найти страницу клиента в соцсетях. Эта информация понадобится вам, во-первых, для установления контакта"малые" разговоры, комплимент, диалог с клиентом , во-вторых, при выяснении и формировании потребности в страховании. Не пытайтесь собрать на клиента подробное досье, ваша чрезмерная осведомленность его личной жизнью может насторожить клиента. Выдавайте информацию вместе с ее источником: О погоде, природе, окружающей обстановке, увлечениях, семье, любых новинках, забавных случаях, интересных фактах и т.

Тема: Стадии установления контакта с покупателем

На ваш взгляд, у какого менеджера, или продавца больше покупают? Какому менеджеру потребитель готов отдать деньги? Правильно, тому, кто им нравиться и производит приятное впечатление. Покупатель, в своем большинсте, восновном руководствуются личными эмоциональным предпочтениями. Это справедливо и для процесса продаж. Если вы улыбнетесь незнакомому вам человеку, то, скорее всего, получите улыбку в ответ.

Приветствие и установление контакта с покупателем — первый и важнейши на пути к успешной продаже товара. Даже сегодня далеко не каждый.

Приветствие и установление контакта, выявление потребности покупателя. Сбор информации о клиенте. Аргументирование предложения презентация и показ товара. Реагирование на конфликтные ситуации. Работа с сомнениями и возражениями клиента. Завершение беседы Список литературы Введение Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель.

Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Но если продажа - это переговоры, это также и встреча, и отношение, и связь между ее участниками.

, или как эффективно начать общение с покупателем в торговом зале. Именно такие ассоциации вызывает у меня сонм продавцов в совершенно разных уголках страны, буквально с порога заводящих: Ощущение, что я попал на чужую дружескую вечеринку, а не пришел за джинсами. Короче, есть очевидная проблема — неумение продавцов устанавливать контакт в торговом зале.

Покупатель бывает ужасен,. но если Наибольшее число проблем для менеджера по продажам создает страх отказов, который Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта.

В старой модели подразумевалось, что продавцы по мере возможности достигали цели визита без особых усилий. Они не тратили времени даром и не морочили клиенту голову долгими разговорами. Поэтому тогда мы задавали такие вопросы: Часто продавцам говорили, что они должны быть мудрыми, хитрыми и так манипулировать клиентом, чтобы сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

До шестидесятых большинство продавцов, менеджеров и инструкторов были убеждены в том, что заключение сделки — самая важная часть процесса. Акцентирование внимания на завершающем этапе продажи соответствовало распространенному в то время отношению ко всему процессу. Речь идет об изменении важных технических приемов, которые ранее применялись очень широка Ключом к успеху стало умение работать по новой модели.

Установление контакта с клиентом при продаже товара

Оглавление Стадия установления контакта Стадия установления контакта обязательно присутствует в любых переговорах. Ритуал налаживания отношений во многом зависит от принятых в том или ином бизнесе национальных и местных традиций, а также, что самое главное, от особенностей тех людей, которые вступают в переговоры. Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от происходящего. Следует различать установление контакта при телефонных переговорах и личной встрече: Принципиально по-разному будет проходить установление контакта в зависимости от того, первая это встреча или мы уже знакомы с клиентом, что мы о нем знаем, есть у нас рекомендатели и общие знакомые.

Не следует переоценивать значение этой стадии переговоров и воспринимать неудачу на данном этапе как приговор.

и основаны прежде всего на установлении контакта с клиентом и попытке Достаточно оттолкнуть покупателя вопросом в лоб: «Чем вам помочь .

Тот кто ломается, обязательно из себя что-то строит. Если говорить об этапе продаж как установления контакта, то необходимо понимать всю важность и значимость первой встречи и первого впечатления покупателя. От того как произойдёт установления контакта зависит дальнейшая судьба сделки. Это как при строительстве дома — фундамент.

От правильности выбора фундамента и точности его монтажа будет зависеть дальнейшая жизнь вашего дома. Прежде, чем разговаривать о конкретных фразах для установления контакта с покупателем, приводить примеры, я бы хотел осветить несколько теоретических моментов. Одно из самых главных правил, которое нарушают особенно опытные продавцы и чего абсолютно нельзя делать: Сколько раз мне в жизни приходилось ошибаться, работая продавцом, относительно внешнего вида, размера кошелька и желания человека к покупке.

Не делайте этого никогда, не решайте за клиента и не предполагайте.

Как наладить контакт с покупателем

Таким образом, упускается огромное количество готовых к покупке людей — тех, кто уже пришел в магазин и приготовил деньги. Лена заехала в магазин купить фильм на , который ей посоветовала подруга. Походив по магазину и не найдя нужный диск, Лена подошла к продавцу, беседовавшей с какой-то знакомой. Девушки живо общались, делясь последними новостями, и не особо обращали внимание на немногочисленных в этот утренний час посетителей.

Подождав некоторое время, и видя отсутствие к себе интереса, Лена спросила, нет ли в магазине необходимого диска.

В межличностном плане цель терапевта состоит в установлении раппорта, . Хорошими средствами установления контакта с клиентом на начальном выражать страх или неудовлетворенное желание, а также быть формой .

Семь слагаемых первого шанса Установление контакта с покупателем. Семь слагаемых первого шанса Автор Марина Кузнецова Дорогие друзья, здравствуйте! Сижу, читаю последние новости из мира фармбизнеса , и одна фраза просто взорвала мозг. Это, наверное, какая-то ошибка! Но тут мне в очередной раз вспомнились мои первые годы трудовой деятельности в фарме.

У нас в аптеке работала фармацевт: Понаблюдав за ней короткое время, я поняла, что в этой отрасли она случайный человек. Она, стоя спиной к кассе, что-то там расставляет, поправляет. Это слышно по звуку открывающейся двери и шагам в направлении кассы. Человек смиренно встает у кассы и ждет, когда на него обратят внимание. Посетитель начинает покашливать, пытаясь сказать, что, мол, я здесь! Я нуждаюсь в вашем внимании!

Приём"Бабушка" или как начать общение с покупателем в торговом зале!

Использование метафор В процессе презентации товара услуги возможны две стратегии: Атрибутивная стратегия презентацииПроблемная стратегия презентации товара — выявление личных проблем покупателя и привязка к ним рекламируемого продавцом товара. Продавец применяет различные приемы презентации в зависимости от выбранной стратегии. В первом случае это приемы: Чрезвычайно важное значение для достижения цели презентации имеет решение задачи, связанной с всесторонней характеристикой продавцом своего товара.

В продажах очень многое зависит не только от внешнего вида продавца, но и от умения себя подать. Нервный продавец с натянутой улыбкой, который.

В ситуации нежелания продавцов устанавливать контакт с клиентами, которые не ответили на приветствие, рассказывают о типологии клиентов, которая описана у Аси Барышевой, делая акцент на особенностях личности клиента, который самостоятелен и не нуждается в эмоциональном контакте с продавцом. ПОтом предлагаю им вспомнить случаи, когда они работали с такими, то есть общение было. И разбираемся за счет чего.

Или можно использовать МДИ"Гадкий утенок", в конце игры они тоже понимают, что каждой личности покупаателя нужнен свой индивидуальный подход. Только здесь обращаю внимание продавцов что"информация" не есть презентация товара, к которому клиент проявил внимание. Сначала я задаю им ситуации, например, такие:

Установление контакта с клиентом